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万万没想到销售可以这样做!
发布时间:2016-04-09  ▏作者:腾翔国际  ▏阅读:

企业的销售部、市场部、企划部等各个部门整天忙忙碌碌,貌似在良性的轨道发展,却见不到业绩?“摸着石头过河”让您和您的企业不断地损失时间、机会、资源、利润……没有业绩,一切都是空谈。拒绝空谈,《出奇制胜的实战营销宝典》精品课程,是企业战略、执行、营销、管控、训练融会贯通的颠覆之作。现代营销团队建设与管理实战专家石真语老师特别给大家支支招,为能实现各位有志之士升职加薪、当上总经理、出任CEO、赢取白富美、走上人生巅峰的梦想,从这几点开始重新出发吧!

 

 

步骤一:想要销售出业绩,正确的心态是基石

  如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,他会在与客户会面之后及时地把特制的短信或电子邮件发送给客户。

  在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信,更重要的是,要认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。

 

 

步骤二:为每次会面设立一个目标

  当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。

  特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的,比如“我要与客户达成某种共识”或“我要向客户提出交易请求”。

  目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如,第一次去和客户谈点商城,如果你抱着“今天要让客户签几个十年”的目标,那就显得过于激进了。

  设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性,也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向,保持双方对交易的兴趣,进而使一桩交易得以最终实现。

 

 

步骤三:在实现目标的过程中不断地检验

  在与客户见面的过程中,始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中,你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息,并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户,以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。

  你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题,以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题,可以帮助你了解客户的需要,并及时调整你的解决方案。最重要的是,这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息,以实现最终的交易成功。

  有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题,比如“这对你有意义吗?”或“你是否同意?”在回答这些引导性问题时,客户通常会选择简单的方法回答,答案并不一定是他们的真实想法。因此,你应当问一些“检验性”问题,比如“这听起来怎么样?”或“你怎么想?”

 

 

步骤四:总结,然后进行最终检验

  你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍,客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题,你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样,现在就应当进行谈判的最后环节了。

  首先,在给客户一个简短而清晰的总结,重申你的产品和服务能给客户带来的好处。做完这一步,直接进入最后的检验环节,不是为了让客户了解什么,而是为了征求他们的同意。

  最后检验环节的目的是为了达成最终交易铺路,同时也给客户一个提出异议的机会。如果客户提出不利于交易实现的问题,那么灵活地应对,再次争取机会。

 

 

步骤五:提出交易请求

  已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时,一定要有自信,而且意思要表达清楚。比如:我们已经为这桩生意做好了准备,你能否与我们合作下去?

  如果客户没有同意,那要搞清楚是什么原因,然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易,但在与客户的整个会面过程中,你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。

  最后谢谢你的客户与你达成交易,或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。


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